Да, можно. И именно в этом сейчас скрыта одна из самых недооценённых возможностей для бизнеса.
Большинство компаний по-прежнему ориентируются только на прямой спрос. Они ждут, пока человек сам напишет что-то вроде:
«где купить»,
«посоветуйте»,
«ищу средство»,
«нужен санаторий»,
«кто заказывал».
Но в реальности так происходит далеко не всегда.
Намного чаще человек сначала пишет о своей ситуации. Он жалуется, сомневается, просит совета, описывает симптомы, рассказывает, что уже устал, что не знает, что делать, что ребёнок постоянно болеет, что живот крутит, что появились пятна, что нет сил, что лечение не помогает, что нужен какой-то щадящий вариант, что хочется понять причину. Именно такие сообщения и есть первый слой реального спроса. Просто он ещё не оформлен в прямую коммерческую фразу.
Почему прямых запросов мало, а потенциальных клиентов больше, чем кажется
Прямой запрос — это уже финальная стадия.
Когда человек пишет:
«посоветуйте витамины»
или
«где купить средство от аллергии»,
он уже почти созрел к покупке. Но таких сообщений не так много.
Гораздо чаще люди пишут иначе:
- «у ребёнка слабый иммунитет, какие витамины даёте?»
- «живот постоянно бурлит, вздутие, колики, что это может быть?»
- «ужасная аллергия, уже не знаем, что думать»
- «чувствуется усталость, упадок сил, ничего не хочется»
- «как защититься от этих вездесущих вирусов?»
- «что можно пропить для кишечника?»
Такие формулировки есть в реальных постах: там встречаются жалобы на слабый иммунитет у ребёнка, расстройство стула, вздутие живота, аллергию, усталость и упадок сил, просьбы посоветовать витамины или что-то для кишечника.
Для обычного наблюдателя это просто разговоры в женских и семейных сообществах.
Для бизнеса — это уже сигналы потребности.
Проблема в том, что большинство компаний не видят этот уровень спроса. Они ищут только тех, кто уже написал готовую фразу про покупку. А значит, теряют большую часть аудитории, которая уже вошла в тему, уже переживает проблему, уже ищет решение, но ещё не дошла до прямого запроса.
Что люди пишут на самом деле
Если посмотреть не на рекламные посты, а на живые сообщения людей, становится видно: спрос чаще всего рождается из состояния.
Человек не пишет:
«мне нужен интернет-магазин товаров для здоровья».
Он пишет:
- что у ребёнка уже полгода не проходят сопли и, возможно, это аллергия;
- что нет сил и чувствуется упадок;
- что после еды крутит живот и ничего не помогает;
- что у ребёнка слабый иммунитет и хочется понять, какие витамины действительно стоит рассмотреть;
- что появилась сыпь и непонятно, аллергия это или нет;
- что организм реагирует на стресс уже телом.
Мы проверили, в постах как раз много таких формулировок: жалобы на аллергию, слабый иммунитет, расстройство стула, дискомфорт в животе, усталость, поиск мягких средств и советов по поддержке организма. При этом сами источники в основном женские и «разговорные», а не коммерческие. Это важно, потому что именно в таких сообществах люди и пишут максимально живым языком.
И вот здесь для бизнеса появляется важный сдвиг мышления:
Клиент начинает путь не с покупки
а с описания своей проблемы.
Это главный принцип, на котором и строится идея скрытого спроса.
Почему это важно бизнесу
Потому что жалоба, вопрос, сомнение или просьба о совете — это уже не пустой шум.
Это уже момент, когда человек:
- осознаёт проблему;
- хочет решение;
- сравнивает варианты;
- ищет опыт других людей;
- открыт к подходящему предложению.
То есть это ещё не прямой горячий лид, но уже и не холодная аудитория.
Именно поэтому такие сигналы ценнее обычного широкого охвата. Вы работаете не «по всем подряд», а по тем людям, у которых уже есть ситуация, связанная с вашим товаром или услугой.
Например:
- для санаториев это могут быть усталость, стресс, ЖКТ, восстановление;
- для интернет-магазинов товаров для здоровья — иммунитет, витамины, микрофлора, аллергия;
- для сетевых компаний — разные состояния, под которые есть линейка продуктов;
- для wellness-проектов — отсутствие ресурса, желание восстановиться, плохое самочувствие, перегрузка.
Именно такой принцип нашего сервиса — выделять типы сигналов под конкретную нишу.
Как это можно искать
Через мониторинг постов и комментариев во ВКонтакте.
Не только по словам вроде «купить» или «посоветуйте магазин», а по более широким формулировкам:
- состояниям;
- жалобам;
- симптомам;
- вопросам;
- бытовым описаниям проблемы;
- повторяющимся ситуациям;
- комментариям под чужими постами.
Это особенно важно, потому что реальный спрос часто живёт не в рекламной фразе, а в обычной речи.
Человек пишет:
«живот крутит»,
а не
«ищу средство для нормализации пищеварения».
Пишет:
«у ребёнка слабый иммунитет»,
а не
«хочу купить витамины с доставкой».
Пишет:
«ужасная аллергия началась»,
а не
«ищу гипоаллергенную линейку товаров».
Если бизнес умеет искать именно такие формулировки, он получает доступ к гораздо более широкому пласту спроса.
Какие типы сигналов особенно хорошо работают
Ниже — примеры того, какие сигналы можно искать уже сейчас.
Для санаториев и программ восстановления
- стресс;
- постоянная усталость;
- упадок сил;
- реакция ЖКТ на нервы;
- невозможность восстановиться;
- плохой сон;
- перегрузка.
Для интернет-магазинов товаров для здоровья
- слабый иммунитет;
- витамины;
- микрофлора;
- пробиотики;
- аллергия;
- кишечник;
- восстановление после болезни;
- поддержка организма.
Для сетевых компаний и wellness-линеек
- общее плохое самочувствие;
- нехватка энергии;
- повторяющиеся жалобы;
- поиск мягких решений;
- вопросы «что можно попить»;
- обсуждение опыта других людей.
Для товаров под детские запросы
- ребёнок часто болеет;
- чувствительная кожа;
- сыпь;
- аллергия;
- вопросы про порошки, гели, уход;
- поиск щадящих средств.
Именно такие бытовые, «непродающие» формулировки массово встречаются в реальных сообщениях.
Почему это даёт компании более тёплую аудиторию
Потому что здесь бизнес работает не по холодному интересу, а по уже проявленной ситуации.
В обычной рекламе вы показываете объявление и надеетесь, что попадёте в нужный момент.
В мониторинге скрытого спроса вы сначала находите людей, у которых этот момент уже начался.
Это не значит, что каждому нужно сразу что-то продавать в лоб.
Но это значит, что компания:
- лучше понимает реальные боли аудитории;
- видит, что люди говорят своим языком;
- может точнее строить контент;
- может точнее выстраивать продажи;
- может быстрее тестировать ниши и продуктовые гипотезы.
По сути, это не просто поиск клиентов. Это ещё и способ слушать рынок.
Что получает компания на практике
Если использовать такой подход системно, бизнес получает сразу несколько выгод.
1. Новый канал поиска клиентов
Не только через рекламу, SEO, таргет или рекомендации, но и через живой поток обсуждений во ВКонтакте.
2. Более тёплую аудиторию
Потому что вы работаете с теми, кто уже пишет о своей проблеме.
3. Возможность действовать раньше конкурентов
Пока другие ждут прямой запрос, вы уже видите состояние, из которого этот запрос рождается.
4. Идеи для продаж
Становится видно, какие состояния, жалобы и темы реально обсуждают люди.
5. Идеи для контента
Можно писать статьи, посты, подборки и посадочные страницы не в теории, а под реальные формулировки аудитории.
Именно этот набор выгод — новый канал, более тёплая аудитория, работа раньше конкурентов, идеи для продаж и контента.
Почему это особенно хорошо работает во ВКонтакте
Потому что во ВКонтакте до сих пор очень много живого общения в сообществах.
Люди приходят туда не только за контентом, но и за советом, поддержкой, мнением, чужим опытом и ответами на свои бытовые вопросы. Особенно это заметно в женских, мамских, городских и тематических сообществах, а именно такие источники сейчас и составляют значительную часть базы постов и комментариев.
То есть ВКонтакте — это не только площадка для рекламы.
Это ещё и среда, где спрос можно слушать, а не только пытаться выкупить через показы.
Кому особенно подходит такой подход
Сильнее всего он работает там, где выполняется хотя бы одно из двух условий:
Вариант 1. Товар можно продать дистанционно
Например:
- интернет-магазины товаров для здоровья;
- витамины и wellness-товары;
- гипоаллергенные линейки;
- товары для иммунитета, ЖКТ, ухода.
Вариант 2. Человек готов приехать на программу
Например:
- санатории;
- восстановительные и wellness-центры;
- health-отели;
- ретриты;
- программы антистресса и перезагрузки.
В этих нишах модель скрытого спроса особенно сильна, потому что человеку не обязательно искать локальную точку «рядом с домом». Он может купить онлайн или приехать специально ради программы.
Вывод
Во ВКонтакте можно находить клиентов ещё до того, как они начали искать ваш товар или услугу напрямую.
Для этого нужно перестать смотреть только на прямые запросы и начать видеть то, как люди действительно говорят о своих состояниях, проблемах, жалобах, сомнениях и желаниях. Именно там и рождается реальный спрос.
Человек редко начинает путь с фразы:
«где купить?»
Намного чаще он начинает его с фразы:
«уже не знаю, что делать»,
«что это может быть?»,
«подскажите, кто сталкивался»,
«посоветуйте, что помогает».
Если бизнес умеет видеть эти сигналы, он получает не просто ещё один источник трафика, а более умный способ поиска клиентов — по реальной, уже проявленной потребности.
Если вам интересно протестировать такой подход под вашу нишу, можно показать на примерах, какие сигналы уже сейчас можно находить во ВКонтакте под ваш товар, услугу или программу.